當(dāng)蘭世立講到“我要成為中國(guó)汽水第一股”、“我要用超級(jí)便利店打敗7-11、羅森和全家”時(shí)，他的講話被聽(tīng)眾的鼓掌打斷。
(資料圖)
這是6月30日，蘭世立在武漢二廠汽水代理商大會(huì)上演講時(shí)的畫(huà)面。從5月10日正式推出，武漢二廠汽水在武漢鋪貨超過(guò)1萬(wàn)個(gè)終端，并開(kāi)啟了全國(guó)招商。
不過(guò)這場(chǎng)代理商大會(huì)更像一個(gè)粉絲見(jiàn)面會(huì)，多數(shù)人是來(lái)挺蘭世立的，但有支持的，必然有質(zhì)疑其全國(guó)招商政策的。
特別是一些有從事過(guò)快消品代理經(jīng)驗(yàn)的人，他們認(rèn)為武漢二廠汽水只定制了一個(gè)裸價(jià)，沒(méi)有扶持政策、廣告推廣，并且線上9.9元三瓶的價(jià)格，把線下的價(jià)格操作空間壓死了。甚至有人認(rèn)為這是蘭世立空手套白狼。
不過(guò)，蘭世立對(duì)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者表示，這次就是從1000多名報(bào)名者中挑選了500多名沒(méi)有快消經(jīng)驗(yàn)的人。如果有經(jīng)驗(yàn)他們?nèi)菀妆粋鹘y(tǒng)的做法困住，只有一張白紙的新人才會(huì)跟著蘭世立嘗試新的做法：代理商不再找分銷商，而是自有團(tuán)隊(duì)去鋪終端，不采購(gòu)新車，而是購(gòu)買舊金杯，并且還要做線上，把區(qū)域內(nèi)線上的訂單也覆蓋。未來(lái)，武漢二廠汽水還將推出線上線下區(qū)分的產(chǎn)品。
在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)：“蘭世立這是在去中間化，沒(méi)有廣告和扶持，說(shuō)明他成本控制很干凈，所以他找外行的人。他找這個(gè)行業(yè)的人呢，根本不會(huì)做，因?yàn)樗麄兛床坏角赖睦麧?rùn)，但蘭世立減少了很多內(nèi)卷，他肯定有一些顛覆性的東西出來(lái)的。”
藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者了解到，500多人自費(fèi)前來(lái)于蘭世立見(jiàn)面，156人簽約代理人。雖然蘭世立并不太滿意，但他說(shuō)陸續(xù)有人在不斷地簽約。
外行經(jīng)銷商，忠實(shí)的蘭世立粉絲
武漢二廠汽水的代理商大會(huì)，更像一個(gè)粉絲見(jiàn)面會(huì)。6月30日，蘭世立在舞臺(tái)上演講，不時(shí)被聽(tīng)眾打斷。
當(dāng)講到“我不是東山再起，而是要超越過(guò)去”時(shí)，當(dāng)講到“二廠汽水成為汽水第一股”時(shí)，蘭世立的講話被不斷地打斷。
很多粉絲對(duì)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者表示，我們是看了蘭世立的抖音后，敬佩他這種不屈不撓的精神過(guò)來(lái)的。
現(xiàn)場(chǎng)最多的人多為武漢以及周邊的人。
一位武漢本地的經(jīng)銷商帶著助理來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)，就想看看蘭世立如何招募代理商。
另外，還有來(lái)自黃石、宜昌等多地的經(jīng)銷商都慕名而來(lái)。
最遠(yuǎn)人來(lái)自新疆、寧夏、青海、福建、浙江，以及東北三省。
來(lái)自福建廈門的一位經(jīng)銷商李總，現(xiàn)在為廈門的一些中學(xué)、高校、大型企業(yè)提供食品飲料，有穩(wěn)定的銷售渠道。“我原來(lái)的產(chǎn)品主要是方便食品，休閑食品，以及一些飲料，但沒(méi)有汽水這個(gè)品類，看到蘭世立在抖音上說(shuō)招募代理商，就和他取得了聯(lián)系，正好可以增加一個(gè)品類。”
不過(guò)這些參加武漢二廠汽水代理商大會(huì)的人多數(shù)并沒(méi)有從事快消品的經(jīng)驗(yàn)。
“我來(lái)自重慶，原來(lái)是給家具企業(yè)提供各種涂料漆的，現(xiàn)在房地產(chǎn)不理想，導(dǎo)致了家具行業(yè)也不好做，所以就過(guò)來(lái)看看。”來(lái)自重慶的一位蘭世立的粉絲告訴藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者。
他在聽(tīng)完蘭世立的演講時(shí)說(shuō)：“我要是年輕點(diǎn)，現(xiàn)在都心甘情愿把錢給他的沖動(dòng)。但在生意場(chǎng)上經(jīng)歷了很多，現(xiàn)在掙錢也不容易，所以還是理性點(diǎn)，看看二廠汽水具體有哪些政策。”
曾經(jīng)在北京做建筑工程生意的張總也是蘭世立的粉絲。他說(shuō)工程也不掙錢了，想轉(zhuǎn)行試試。“我在老家有個(gè)酒店，并且有些餐飲店的資源，對(duì)蘭總很敬佩，所以過(guò)來(lái)看下，看有沒(méi)有機(jī)會(huì)。”
除了工程外，還有來(lái)自曾經(jīng)火爆的電子消費(fèi)品領(lǐng)域。“原來(lái)國(guó)內(nèi)一年手機(jī)銷售量在4億部左右，人們更換手機(jī)的周期為12—13個(gè)月，現(xiàn)在一年才銷售2億部，大家都不換手機(jī)了，所以想做快消領(lǐng)域。”一位曾是vivo代理商的經(jīng)銷商對(duì)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者說(shuō)。
另外，還有來(lái)自家電、計(jì)算機(jī)、快遞、白酒等多個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商。
多數(shù)人沒(méi)有快消經(jīng)驗(yàn)，這是蘭世立的刻意為之。
“如果找內(nèi)行來(lái)做，就簡(jiǎn)單了，找業(yè)務(wù)員跑一下大的經(jīng)銷商就完了，就不需要開(kāi)這個(gè)會(huì)。現(xiàn)場(chǎng)這500多人是從1000多人中篩選而來(lái)。”蘭世立對(duì)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者說(shuō)。
蘭世立說(shuō)，格力高速發(fā)展的時(shí)候也是自建渠道，特斯拉也是自營(yíng)模式，建設(shè)了體驗(yàn)店沒(méi)有建設(shè)傳統(tǒng)的4S店模式。
蘭世立說(shuō)，我要改變現(xiàn)在的快消銷售模式。傳統(tǒng)代理商不做銷售，只是通過(guò)分銷商賣給渠道和終端，武漢二廠汽水招募的代理商要自己直接做C端，把中間環(huán)節(jié)砍掉，所以我們的授權(quán)都是縣域、市域的市區(qū)范圍的線下店。以及線上的京東、淘寶、天貓、拼多多等平臺(tái)，這些平臺(tái)也會(huì)將當(dāng)?shù)氐木€上訂單派給你，不用擔(dān)心竄貨。代理商就不需要再去做渠道商了，就直接做終端。
蘭世立告訴藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者，截至7月2日晚18時(shí)，共有156人簽約代理人，最遠(yuǎn)的地域有寧夏和青海。
蘭世立對(duì)于這次簽約率并不太滿意，本來(lái)預(yù)期會(huì)有50%左右人簽約。“目前還有不少人仍在洽談中”。
上述來(lái)自河北的經(jīng)銷商對(duì)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者說(shuō)：“還沒(méi)交錢，雖然草簽了協(xié)議，但未支付貨款。主要擔(dān)心北方天氣，并且汽水產(chǎn)品季節(jié)性比較強(qiáng)，若四月開(kāi)始可能更好，都7月了，擔(dān)心產(chǎn)品滯銷，這需要好的政策支撐。”
在中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬看來(lái)，蘭世立的做法其實(shí)是去中間化，沒(méi)有廣告和扶持政策說(shuō)白了說(shuō)明他做生意就很干凈和簡(jiǎn)單，就沒(méi)有太多的中間商。這個(gè)行業(yè)里的人看不到渠道的利潤(rùn)不會(huì)跟著蘭世立做，但是行業(yè)里內(nèi)卷嚴(yán)重，行業(yè)外的人都很簡(jiǎn)單。這種做法在做紅酒的領(lǐng)域中普遍存在，都利用自己的社會(huì)關(guān)系去突破C端直接做，就是說(shuō)他們用圈層營(yíng)銷模式。
分化的態(tài)度，蘭世立的做法
雖然，在簽約的156人中，多數(shù)是對(duì)蘭世立表示信任的人居多。
簽下寧夏和青海的代理商，就是奔著蘭世立而來(lái)，本來(lái)只想簽約一個(gè)市，但蘭世立一看都是大西北的區(qū)域就答應(yīng)了他們直接200萬(wàn)，簽下了整個(gè)省（自治區(qū)）。
一位來(lái)自東北的經(jīng)銷商對(duì)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者表示，自己不是從事快消品銷售的，雖然沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽約，需要回去和家里人再商量一下，但很可能簽約，主要是對(duì)蘭世立信任的成分多些。這個(gè)商業(yè)模式如果把銷售人員用好，也是一筆財(cái)富。
對(duì)待武漢二廠汽水此次招商的政策，不同的經(jīng)銷商抱有不同的態(tài)度。也有對(duì)武漢二廠汽水的政策產(chǎn)生懷疑的。
據(jù)了解，武漢二廠代理合同主要約定了市級(jí)代理和縣級(jí)代理的政策，市級(jí)代理需要一次付清10000箱產(chǎn)品的貨款45.6萬(wàn)元，縣級(jí)代理需要付清5000箱的貨款22.8萬(wàn)元。就沒(méi)有其他的扶持、返點(diǎn)以及退換貨相關(guān)的約定。
對(duì)于這個(gè)約定，上述來(lái)自廈門的李總認(rèn)為：“武漢二廠汽水產(chǎn)品是不錯(cuò)的，但蘭世立的這個(gè)做法沒(méi)有給我們經(jīng)銷商留下空間。一瓶1.9元的價(jià)格，終端售價(jià)3.8元，1.9元的利潤(rùn)空間，要包括留給終端銷售1元的空間，0.9元要覆蓋我的從工廠到倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸成本，以及損耗、分銷到終端的運(yùn)輸以及人力資源的成本實(shí)在太難了。”
李總也未和武漢二廠汽水簽約，正在謀求其他品牌的合作。
來(lái)自浙江的經(jīng)銷商徐總最關(guān)心的是品牌和廣告問(wèn)題。二廠汽水現(xiàn)在還沒(méi)有申請(qǐng)下來(lái)“二廠汽水”這個(gè)商標(biāo)，也看不到二廠汽水要在全國(guó)范圍推出廣告。二廠汽水在湖北和武漢有知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，但到了全國(guó)市場(chǎng)，消費(fèi)者在選擇3塊錢的可樂(lè)，還是4塊錢的武漢二廠時(shí)，就很難有定數(shù)。
除此之外，經(jīng)銷商還對(duì)目前線上銷售9.9元3瓶的價(jià)格有疑慮：“9.9元3瓶，把價(jià)格給封住了，線下再賣高于這個(gè)價(jià)格時(shí)就比較難了。”
對(duì)于這些態(tài)度，蘭世立也很清楚，并在7月1日的講話中做了解答。
就商標(biāo)和廣告講，蘭世立說(shuō)：“二廠汽水的商標(biāo)還在申請(qǐng)中，但這并不影響我們使用這個(gè)商號(hào)，我們現(xiàn)在這個(gè)武漢二廠汽水的商號(hào)是我們的，也是唯一的。武漢二廠汽水不會(huì)在大眾化的電視等傳播平臺(tái)做廣告，而是通過(guò)線上推廣的費(fèi)用模式，以及分眾傳媒等精準(zhǔn)化的媒體進(jìn)行傳播。”
“我們將在京東上投入億元的推廣費(fèi)用，京東方面已經(jīng)允諾10億-15億元的銷售額。這樣的業(yè)績(jī)目前只有可口可樂(lè)和農(nóng)夫山泉在京東做到了。”蘭世立說(shuō)。
并且，武漢二廠已經(jīng)和分眾傳媒達(dá)成協(xié)議，通過(guò)分眾傳媒的平臺(tái)銷售的產(chǎn)品獲得的收益分成。
蘭世立用不花錢的方式做了廣告。
對(duì)于扶持政策，蘭世立的態(tài)度很堅(jiān)決。“我們不會(huì)有這樣那樣的政策，這樣我們就會(huì)被大經(jīng)銷商把控，這并不符合我們的商業(yè)模式和做事風(fēng)格。我要的堅(jiān)決信任，只有信任才是合作的基礎(chǔ)。從原來(lái)的低價(jià)高質(zhì)的旅游，到東星航空，我的辦法和思路都是成功的。”
蘭世立告訴了代理商具體的做法：“一個(gè)縣或者一個(gè)市域的代理商不要去找分銷商，而是自己購(gòu)買數(shù)輛二手金杯車，單車費(fèi)用只有一兩萬(wàn)塊，自己的員工到終端店面去鋪貨，同時(shí)帶上競(jìng)品，現(xiàn)場(chǎng)試喝，首單先銷售再收款。一周后去取款，同時(shí)確定新的訂單。”
不止于線下，蘭世立還要求代理商要在線上開(kāi)店，在京東開(kāi)店，京東會(huì)根據(jù)訂單的位置，把區(qū)域的線上單轉(zhuǎn)至當(dāng)?shù)卮砩獭?/p>
未來(lái)線上的產(chǎn)品也將和線下進(jìn)行區(qū)分。蘭世立說(shuō)：“9.9元3瓶的產(chǎn)品只是引流的產(chǎn)品，銷量多的還是大件的產(chǎn)品，并且未來(lái)武漢二廠汽水也會(huì)和抖音、京東推出聯(lián)名產(chǎn)品，與線下產(chǎn)品區(qū)隔。”
156名代理商簽約，意味著需求會(huì)陡然增加。武漢二廠汽水也做好了準(zhǔn)備。目前武漢二廠汽水在湖北擁有兩家代工廠，并且武漢二廠汽水和北京大興、山東濰坊、廣東佛山、浙江千島湖的四家工廠簽訂了代工協(xié)議，如果需求上升，產(chǎn)能隨時(shí)可以提升。
目前，參加武漢二廠汽水代理商大會(huì)的人都陸續(xù)離開(kāi)了武漢，大部分也未能簽約，都有各自的顧慮，這在蘭世立看來(lái)不是很滿意，但他也有所準(zhǔn)備。
對(duì)此朱丹蓬認(rèn)為，蘭世立肯定有一些顛覆性的東西出來(lái)的，現(xiàn)在就是一個(gè)粉絲的時(shí)代，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，如果他還是用傳統(tǒng)的模式去分銷，去經(jīng)銷，就會(huì)很難做。現(xiàn)在他把物流和產(chǎn)品的成本壓下去的話，直接向C端去做，從目前市場(chǎng)情況看，是最適合的。
