文 / 零度
出品 / 節點商業組
曾經憑借1500萬年薪被媒體譽為“最貴經濟學家”的任澤平，近期卻因在某微信群中發布洗發水的廣告被警告。
(資料圖)
脫發經濟，再一次被關注。
近幾年，在脫發經濟的帶動下，防脫洗發水、固發洗發水、增發噴霧等一系列產品逐漸走到舞臺中央。作為治療脫發最直接的方式，植發機構也火的一塌糊涂。
弗若斯特沙利文數據顯示，中國植發服務市場已從2016年的58億元增至2020年的134億元。2025年，預計中國植發醫療服務的市場規模將增至378億元，2030年將達到756億元。
在“禿如其來”的脫發尷尬下，以手術植發為主營業務的大麥微針植發（以下簡稱大麥植發）開始一邊狂奔，一邊吸金。2019-2021年，大麥植發收入分別為7.5億、7.6億、10.2億。
一年猛賺十億背后，也有狂奔帶來的隱憂。毛利率低、獲客成本高、低頻消費、激烈的市場競爭以及強監管，都在為大麥植發的資本市場之路埋下隱患。
搜索大麥植發，網上相關評論不少。不少消費者吐槽，不透明的定價機制、效果不好……針對植發遭遇的問題，節點財經總結了5大疑問，深度剖析大麥植發為首的機構當前仍然未解決的商業模式問題和成長難題。
存活率成疑
植發手術算是消費醫療中一個非常典型的賽道。通過手術緩解脫發、禿頂等問題，一個重要的評判標準就是移植后的成活率。
目前，市場主要有三種植發方式，分別是，FUT、FUE、SHT 三種。
? FUT又稱有痕植發、切頭皮條取毛囊方法，植發原理為從后枕部先切取一條頭皮，將切開的頭皮進行小毛囊單位分離，再將毛囊單個移植到受區如前額和頭頂脫發部位。
這個方法可以保證較高毛囊成活率、術后植發效果自然。但由于需要手術開刀，術后會在取發區留下一道明顯的疤痕。可能會傷及后腦神經、導致一些手術后遺癥，嚴重者可能會導致偏頭痛，并且一次可移植毛囊數量少，需要多次移植達到理想效果。
? FUE被稱為無痕植發，植發原理為采用特殊精密儀器，從后枕部分散性取出 單個毛囊，然后按照頭發生長方向和密度自然的種植在脫發區，避免因為切割頭皮而對毛囊造成傷害，無需開刀，有效避免供體區出現疤痕。
這種植發手術只是對毛囊進行移植、對原有頭發不會造成傷害。術后創口較小、恢復更快，但價格稍高。
圖片來源：山西證券
? SHT技術為目前唯一彌補前面兩項技術的缺點，摒棄傳統植發技術無可避免的供體取發區術后縫合疤痕，是對毛囊侵害性最小的植發手術。
這種方式，可以根據顧客需要提取單株頭發，最大程度節省毛囊資源；相比傳統 FUE 植發技術取發量增長 85%；取發器械更加精細、創傷更小、恢復更快，植發 尷尬期大大縮短；取發速度是傳統技術的 2-3 倍，更加注重植發方向和密度。但是價格相對較高。
國內微針植發技術由大麥植發引入，植發環節所采用的方式是寶石刀在頭皮上打孔，然后用鑷子將毛囊植入。這種手術方式在皮膚上需要種植的孔約 1.0-1.5 毫米，種植孔相對較大。或者使用即插即種的毛囊種植方式，采用注射器針頭+鑷子植發。醫生單手持針打孔后立即拔出、另一只手持種植鑷夾持毛囊即刻種植。這個過程需要對種植受區和滲血做非常嚴格管理，否則會發生跳胚或者毛囊因出血而蹦出，從而使種植密度稀疏不一。
雖然以微針的方式出發，但大麥植發的口碑卻屢遭質疑。
此前有消費者表示，大麥植發夸大宣傳，手術前的咨詢中，銷售人員張某（非正規醫護人員）一再強調植發成活率96%以上，術后一年即可看到效果。而在術后維權溝通中，該機構負責人宋某針對其毛囊成活率，先是承認只有90%，之后再次改口80%。
這并非個案。
有消費者在知乎吐槽， “我就是在大麥做的植發，體驗很不滿意，心情很糟糕，很擔心成活率。”
價格不透明
對種植效果存疑之外，大麥植發的價格也存在問題。
“大麥最便宜的微針1.0直徑的針頭也叫微針！1.0的針頭直徑比頭發間隙還大，如果用于加密肯定會傷原生發。醫生為促成交易堅稱1.0也是創傷小，我感覺是睜眼說瞎話，1.0的針頭太粗了。”芭提雅在知乎上評論道，“他們宣傳比傳統植發創傷小三分之一只是0.4，0.4價格很貴。”
當前，由于植發市場仍是一個新出發的賽道，在價格上尚未做到公開透明。
“大麥咨詢醫生嘴太能忽悠了，套路一層一層的，有這個優惠那個優惠的，顯得很實惠，實際太有心機了。”網友小后表示，“給我畫的發際線只填充了頭頂，鬢角沒填充，到時效果肯定不好看，1500個單位要交13900元。咨詢醫生很能忽悠，拿了一堆明星照片宣傳，有汪小菲，樊少皇等等。但我看那些圖片很像網圖，有截圖痕跡。結果又說院慶，有8折、7折、6折優惠，可想這里面利潤有多大。”
2013 年前國內植發機構數量不足100 家，截至 2020 年已超過 880 家。為了更好的占領市場，大麥在內的植發機構都在價格上下功夫，為促成交易開出各種優惠活動，費用并不透明。消費者咨詢中，各種折扣，讓消費者非常難選擇。但造成這一問題的原因，主要是植發機構商業模式所致。
重營銷、高獲客成本的商業模式
除了消費者關注的效果、價格之外，大麥植發這樣的機構從商業模式上確實存在獲客成本高且重度依賴營銷的問題。
從基礎建設成本來看，醫院門店租金和醫療器械支出占總成本約 15%。目前受制于植發高昂的客單價，植發機構門診主要位于一二線城市，一般門店面積上千平米、租金費用較高。醫療設備價格數萬元到幾十萬元不等，基建綜合成本較高。
據節點財經調研梳理，通常在合理評估地方消費水平及植發需求背景下，配備專業醫生和管理團隊的連鎖植發機構 5-7 個月可以實現盈利，人員及設備不足的植發機構則需要 2-3 年才能實現盈利。
從獲客成本看，隨著線上流量入口價格一路走高、線下廣告位價格不菲，植發獲客成本較高，行業綜合獲客成本平均 2000 元/人。植發屬于低頻消費，患者復購率低、甚至為零。
各類植發機構在營銷投入方面存在差異，導致其整體利潤水平高低不同。中國連鎖植發機構、整形機構的植發科在營銷方面投入高，營銷成本占比約30%~40%。因此，公立醫院的植發科利潤水平最高，達 50%~70%左右。整形機構的植發科直接受利于整形機構現有資源體系，其利潤率處30%~40%的水平。中國連鎖植發機構營銷成本占比高，利潤水平最低，20%~30%。
大麥植發也存在這樣的問題。
2019-2021年，大麥植發銷售費用分別為5億、4億、5.2億，銷售費用率分別為67%、52.2%、51%。2022年前7個月，公司銷售費用為2.1億，同比減少33.2%，銷售費用率為45.1%。
也就是說，大麥植發在銷售上3年7個月花了16.3億元。
這也進一步拖垮了大麥植發的凈利潤。2019-2021年，大麥植發歸母凈利潤分別為-1486萬、6948萬、6607萬，凈利率分別為-2%、9%、6.5%。2022年前7個月，公司歸母凈利潤1156萬，同比減少58.2%。
植發作為消費醫療的組成部分，卻與面部整形、水光等簡單醫美治療有著本質的不同——多數消費者不會進行多次植發。但整形或醫美卻是一個易上癮，立刻見效，且有連貫性的消費習慣。
植發機構在花費大錢獲客后，只能完成一次消費。從商業模式上看，天然的成本就較高。也正是因為如此，植發機構大多有其他服務。大麥植發也是如此。不僅提供植發服務，還提供術后固發、非手術治療、頭皮健康管理等服務。但從整體營收看，植發手術仍然占比高達75%。
節點財經此前曾對消費醫療行業進行梳理，發現在醫療美容機構的總成本中，營銷渠道和銷售費用分別占50％和20％，加上耗材、運營、人工等支出，全部扣除后，醫療美容機構的凈利率普遍只有1％至10％。
從這個角度看，植發是個賺錢的生意，但因為支出成本較高，也導致大麥植發的毛利率在進一步降低。
招股書顯示，2019-2021年，大麥植發毛利率分別為81.5%、79.1%、74.2%，到2022年前7個月，大麥植發的植發業務毛利率進一步降至64.9%，同比減少9.8個百分點。這導致2019年至2022年前7個月，大麥植發綜合毛利率下滑，分別為79.8%、75.9%、70.9%、62.9%。
未來，大麥植發想要進一步搶占市場，營銷成本在短期內并不能得到有效的控制和降低。
植發機構開啟上市拉鋸戰
近幾年，植發行業的競爭已經邁入了內卷階段。對于大麥植發而言，最大的對手莫過于雍禾植發。這家率先在港股上市的植發機構，被稱為“植發第一股”。
2022 年，該公司實現營收 14.13 億元，實現毛利 8.73 億元，毛利率為 61.8%。從營收規模上看，比大麥植發略高一個身位。而2021年，雍禾醫療營收為21.69億元，純利為1.20億元。換而言之，上市后的第一個完整財年，雍禾醫療止盈轉虧。
隨著頭發的生意不再好做，大麥植發也遭遇相同的狀況。
繼2021年底植發龍頭雍禾醫療成功登陸港交所一年后，大麥植發也赴港IPO。但如今雍禾植發業績轉虧，二級市場上也會根據這一情況，比照、考量大麥的“性價比”。
值得一提的是，碧蓮盛、新生植發等頭部企業也在積極籌備IPO，“植發第二股”終究花落誰家仍有待觀察。據市場消息稱，目前，碧蓮盛估值估值達45億元、大麥估值30億、雍禾市值達45.17億。更加激烈的競爭之下，大麥植發還需要更多殺手锏。
節點實話：有些脫發，植發手術也不頂用
市場上關于植發、防脫的產品五花八門，但事實上，針對男性女性、以及不同的脫發級別，很多情況外力都是“智商稅”“無用功”。
目前國際上最常用漢密爾頓分級法將脫發按輕重程度劃分為 7 級。1 級脫發發際線表 現正常。2-4 級發際線開始明顯后移，前額逐漸表現禿發，整體頭頂部位稀疏，但是頭發沒有完全脫落，仍 有一些細軟的頭發存在。5-7 級前額及頭旋部位整體脫落、脫發面積較大、中間形成斷代，逐漸整體只剩后枕部和耳鬢周圍一圈頭發。
從植發治療手段來看，2-5 級可以通過植發完全恢復，7級脫發很難通過植發手術達到一定效果。
換句話說，如果植發手術真的有用，威廉王子還會禿頂嗎？早睡早起，可能是終極辦法了。
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