圖為：諾輝健康實(shí)驗(yàn)室
藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者 屠俊 張妍頔
(相關(guān)資料圖)
8月21日，癌癥早篩龍頭諾輝健康（6606.HK）發(fā)布了2023年上半年業(yè)績(jī)，報(bào)告期內(nèi)諾輝健康實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入8.23億元，較去年同期增長(zhǎng)264.6%；上半年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為0.61億元，同比扭虧。
醫(yī)療反腐風(fēng)暴下，銷售費(fèi)用率備受關(guān)注，上半年諾輝健康的銷售費(fèi)用率開(kāi)始出現(xiàn)下降，上半年的銷售費(fèi)用率為69.4%，過(guò)去四年，其平均銷售費(fèi)用率為87.3%。在8月21日下午舉行的業(yè)績(jī)溝通會(huì)上，諾輝健康表示，到2025年，公司的銷售費(fèi)用率爭(zhēng)取降至40%。
諾輝健康董事長(zhǎng)兼CEO朱葉青在會(huì)上表示，公司預(yù)計(jì)未來(lái)12—18個(gè)月會(huì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，未來(lái)希望把其主營(yíng)產(chǎn)品——常衛(wèi)清做成10億的大單品。
朱葉青：等完成檢測(cè)才會(huì)確認(rèn)收入
目前諾輝健康已分別上市三款產(chǎn)品：常衛(wèi)清、噗噗管和幽幽管。作為目前國(guó)家藥監(jiān)局唯一獲批的消化道癌癥篩查產(chǎn)品常衛(wèi)清依然是其主要的營(yíng)收來(lái)源。
半年報(bào)顯示，常衛(wèi)清上半年實(shí)現(xiàn)收入4.9億元，較2022年上半年同比增長(zhǎng)566.2%，占整體營(yíng)收的60%。財(cái)報(bào)中指出，常衛(wèi)清銷售收入增加的原因來(lái)自“銷量及確認(rèn)收入的有力增長(zhǎng)，及單次檢測(cè)收入的顯著提高”。
而朱葉青也在媒體溝通會(huì)上公布了常衛(wèi)清的三個(gè)主要銷售渠道，其中，醫(yī)院渠道占比52%；消費(fèi)醫(yī)療渠道占比43%；民營(yíng)體檢及其他渠道占比5%。
“公司目前主要醫(yī)院渠道是民營(yíng)醫(yī)院和診所，民營(yíng)醫(yī)院入院相對(duì)于公立醫(yī)院流程更為簡(jiǎn)單，如果確認(rèn)是合規(guī)產(chǎn)品，只要做簡(jiǎn)單性認(rèn)證就可入院，公立醫(yī)院則通常流程更為復(fù)雜，通常需要科室立項(xiàng)、專家論證、上會(huì)、掛網(wǎng)等程序。”朱葉青說(shuō)。
“不過(guò)，我們一線的銷售還是主要在拓展公立醫(yī)院，我們希望建立嚴(yán)肅醫(yī)療的臨床價(jià)值。”朱葉青補(bǔ)充。財(cái)報(bào)顯示，2023年上半年，常衛(wèi)清完成入院近300家公立醫(yī)院。
至于營(yíng)業(yè)收入的確認(rèn)方式，朱葉青明確表示，常衛(wèi)清并非可以通過(guò)庫(kù)存就可以確認(rèn)收入，只有等消費(fèi)者完成取樣、并寄回實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室對(duì)該樣本進(jìn)行檢測(cè)并出具檢測(cè)報(bào)告以后，才能與相關(guān)的渠道確認(rèn)收入。
“跟渠道確認(rèn)完樣本檢測(cè)數(shù)和收入后，財(cái)務(wù)才會(huì)開(kāi)具發(fā)票，才開(kāi)始啟動(dòng)收款流程。”朱葉青說(shuō)，我們跟渠道合作的賬期通常是 90 天-180天，這也是目前應(yīng)收賬款較多的問(wèn)題。
“常衛(wèi)清有一個(gè)渠道比較特別，就是民營(yíng)體檢，其中大部分團(tuán)檢客戶非自費(fèi)而是單位福利進(jìn)行體檢，有些客戶就會(huì)漏檢或者棄檢，針對(duì)這部分用戶，體檢中心已經(jīng)可以收取體檢費(fèi)，而如果超過(guò)1年有效期，客戶還未進(jìn)行體檢，我們只收取耗材的費(fèi)用，因?yàn)槲覀儧](méi)有提供服務(wù)。”朱葉青解釋。
銷售費(fèi)用率下降
目前在醫(yī)藥反腐背景下，諾輝健康高企的銷售費(fèi)用率也一直是行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
2019年—2022年，諾輝健康營(yíng)收分別為0.59億元、0.71億元、2.13億元、7.65億元，呈現(xiàn)快速上升趨勢(shì)；與之對(duì)應(yīng)的，其銷售費(fèi)用也快速上升，分別為0.76億元、0.65億元、2.71億元、5.55億元，四年合計(jì)為9.67億元，四年銷售費(fèi)用率平均為87.3%。
2021年，諾輝健康單年銷售費(fèi)用率127.8%；2022年，諾輝健康銷售費(fèi)用率為72.5%。
而根據(jù)此次半年報(bào)顯示，其銷售費(fèi)用率開(kāi)始下降為69.4%。此前，諾輝健康表示，在公司的銷售費(fèi)用構(gòu)成當(dāng)中，以2022年為例，三分之一的銷售費(fèi)用用于銷售人員，二分之一的銷售費(fèi)用用于市場(chǎng)推廣，市場(chǎng)推廣中包含廣告宣傳、學(xué)術(shù)會(huì)議、課程會(huì)議等等。到2025年，公司的銷售費(fèi)用率爭(zhēng)取降至40%。
諾輝健康首席財(cái)務(wù)官高煜指出，此前銷售費(fèi)用高是因?yàn)榍捌谛枰M(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)組建、前期醫(yī)學(xué)教育等投入，隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模化帶來(lái)的邊際成本下降，銷售費(fèi)用率有望進(jìn)一步下調(diào)。
事實(shí)上，一直有市場(chǎng)人士擔(dān)心，雖然，腫瘤早篩市場(chǎng)空間巨大，但市場(chǎng)滲透率較低、仍然處于初期市場(chǎng)培育階段，市場(chǎng)教育和用戶習(xí)慣養(yǎng)成仍未完全成熟。而腸鏡仍然是腸癌篩查的金標(biāo)準(zhǔn)，常衛(wèi)清如何進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)？
朱葉青介紹，常衛(wèi)清為中國(guó)首個(gè)且唯一獲國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的分子癌癥早篩產(chǎn)品，對(duì)結(jié)直腸癌的陽(yáng)性預(yù)測(cè)值與陰性預(yù)測(cè)值分別為46.2%與99.6%。
“陰性預(yù)測(cè)值是99.6%，表示得腸癌的概率小于0.4%，如果沒(méi)有明顯癥狀，就不需要再做腸鏡了。”朱葉青指出，篩查的目的主要是排陰，不是所有人都愿意做腸鏡檢查，常衛(wèi)清的低腸癌漏檢率對(duì)于腸鏡資源匱乏是有效的補(bǔ)充，這也是為什么常衛(wèi)清有篩查證。
“未來(lái)在很長(zhǎng)一段時(shí)間常衛(wèi)清依然可能是我們最主要的產(chǎn)品，我們希望它可以成為10億甚至10億美元的大單品。”朱葉青說(shuō)。
