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“因為我本身就對美妝感興趣，也喜歡零售這個行業。導購不僅門檻比較低，而且找對路子的話也比較容易出成績，所以畢業以后就決定去這一行闖一闖。”2019年，離開象牙塔初入社會的謝敬業自己也沒有想到，這一闖竟在不到兩年的時間里闖成了店長，闖成了妍麗這家國內最大的化妝品美妝連鎖集合店的數字化導購典范，業內人都叫他晉中“李佳琦”。在他帶領下，山西晉中天美杉杉奧特萊斯店也成為妍麗的全國銷售冠軍。銷售模式改變 開辟私域平臺“早在我剛入職做柜臺美妝顧問那會兒，零售行業就已經不是傳統坐等客來的模式了。天貓‘雙11’、抖音直播帶貨以及三方平臺的銷售就已經成為一個大的趨勢。”面對來自公域平臺的競爭壓力，謝敬業積極求變，揚長避短，認為自己身為線下導購的優勢在于人性化的服務和專業的推薦。基于這兩點，他決定將工作重心放在老顧客的維護和提高用戶復購率上，于是便產生了建立微信群的想法。 在第一個500人微信群成功搭建起來后，私域平臺便開始大顯神威。尤其是在每次的大型秒殺活動中，謝敬業的微信客戶群都會有大幾十件、甚至上百件的單品銷售產出。新人導購謝敬業優秀的銷售業績引起了店長的注意，在交流分享成功經驗的過程中，小城里的“柜臺”導購們逐漸意識到了轉戰微信，搭建私域平臺，從而向數字化轉型的重要性。 憑借傲人的銷售業績，謝敬業僅用一年的時間便做到了副店長，幾個月之后又迅速升職為店長。即使是在儲備店長的考核期間，他也保持著全店最高的銷售業績。不僅如此，在謝敬業帶領下，他所在的山西晉中天美杉杉奧特萊斯店，成為妍麗的全國銷售冠軍。即使是和位于全國各大一、二線城市購物中心以及核心商業圈的超百家直營店PK，也絲毫不落下風。目前，謝敬業所在的門店共有40多個社群，維護著約10000名忠實顧客。即使是在疫情防控期間，謝敬業和同事仍然通過私域平臺運營達成銷售，保持業績持續增長。今年的1-5月的銷售額更是同比增長300多萬元，在2022年的基礎上又增長了40%。 2021年，各種美妝品牌、直營店都開始主動尋求數字化轉型，正式啟用企業微信，全面布局私域平臺，并且在私域平臺運營方面對導購進行相關培訓時，謝敬業作為妍麗第一個“吃螃蟹”的人，在先行的兩年多時間里已經積累了豐富的私域平臺運營實戰經驗。妍麗也在公司內部將謝敬業作為正面典型加以宣傳推廣。目前，妍麗搭建社群，開辟私域平臺的銷售理念已在全國范圍內得到普及。并且，妍麗還成立了專業化的社群維護部門，深入跟進研究私域社群的開發與維護。導的是品質 購的是信任隨著互聯網技術的快速發展，互聯網普及率已接近天花板，新用戶增長乏力。面對人口流量紅利殆盡，以及品牌競爭態勢日益激烈帶來的居高不下的獲客成本，越來越多企業將眼光從公域流量轉向了私域流量。尤其是從2020年開始，在新冠疫情影響下，眾多品牌為自救紛紛開始布局私域渠道，更加注重私域顧客的關系營銷。 為用戶創造價值的重點在于專業價值和情緒價值。私域平臺的搭建不僅為商家提供了封閉性的流量池，也提高了商家自主控制流量的權力。與公域流量被平臺方掌握不同，私域流量是掌握在企業及個人手中的，這使得商家使用起來更為得心應手。通常來說，高頻復購的產品對私域運營的需求更為顯性，但私域運營在促進首單轉化和提供持續服務方面同樣能夠為企業創造價值。 同時，私域流量一旦建立，企業就可以免費發布新信息、推廣新產品。并且能夠做到直接觸達用戶，精準了解消費者的需求，使深度服務成為可能，最大限度提高了客戶的復購率和建立客戶黏性的成功率。 “導購在線下介紹產品是1對1，而在微信群則是1對500。不僅推廣效率大大提升，有助于我們為客戶進行更為細致化、專業化的種草，并且也能幫我們篩選潛在的客戶群體。我們每天都會在各個客戶群發布大量的產品介紹信息，真正有需求的客戶自然就會關注這些信息，并給予反饋。”謝敬業說。 在私域平臺，導購和客戶不僅接觸渠道不同于以往，長期接觸交流也使得導購和客戶之間建立起一種以社交關系為核心的“在線商業友誼”的新型關系模式。在談到這種新型關系的建立和維護時，謝敬業說：“我們有一個會員的回訪，例如在第三天、第七天、第十一天等固定的日期會對顧客的使用體驗進行有針對性的回訪。在多次的回訪過程中，與顧客產生的交集自然也就多了起來。可能就會從最初的產品，聊到生活，聊到愛好等一些比較私密的話題。有很多顧客到店里來的時候也會給導購帶一些水果、零食，或者是自己家里的一些小東西。” “其實我們一直在講銷售，但實際上不光是在賣產品，我們更是在向顧客推薦我們自己。導購推薦什么，顧客就會買什么，這都是建立在顧客對導購信任基礎之上的。這個信任建立前提條件是導購向顧客推薦的產品讓顧客認為是真的對她的皮膚好，是最有效果的，或者顧客對這個產品是認可的，所以顧客就開始認同這個導購。”謝敬業說。 導購導的是品質，客戶購的是信任。作為商家、導購要想成功地建立屬于自己的私域平臺，打造忠實用戶群體，數字化技術、營銷技巧固然重要，但更重要的是過硬的專業技能、與客戶共情的能力以及以誠待人的職業操守。完善信息基礎設施 打造數字生態謝敬業的成功固然得益于其靈活變通、敢為人先的品質。私域模式的成功，更多的是得益于數字化時代所帶來的紅利。國家互聯網信息辦公室在2023年4月發布的《數字中國發展報告（2022年）》顯示，截至2022年底，我國已累計建成開通5G基站231.2萬個，5G用戶達5.61億戶，全球占比均超過60%；數字經濟規模更是高達50.2萬億元，總量穩居世界第二；網民規模10.67億，互聯網普及率達到75.6%。高度普及、完善的信息基礎設施，龐大的網民規模，以及繁榮的數字化經濟為私域平臺的搭建，為導購的數字化轉型，為中國“Z世代”數字就業、創業奠定了堅實的物質基礎，打造了良好的數字生態。 在眾多的數字生態中，以微信為代表的數字平臺憑借網絡普及推廣、數字技術助力、進入門檻較低、從業條件便利等優勢，吸納大量勞動者進入就業創業領域，產生了就業創業的集聚效應。直播帶貨、小程序開發者、私域運營、內容創作、數字架構等新職業快速發展，帶動更多新崗位不斷涌現，創造出大量就業收入機會。5月2日，中國勞科院發布的《2023數字生態青年就業創業發展報告》（以下簡稱《報告》）稱，2022年就業收入機會達到5017.3萬個，較上年增長8.6%。由微信公眾號、小程序、視頻號、微信支付、企業微信等構成的數字生態中，視頻號衍生的就業收入機會達到1894萬個，同比增長41.2%；小程序衍生的就業收入機會達到1163萬個，同比增長38.5%。 當代青年在數字技術蓬勃發展、信息傳播更為扁平化的環境中，他們的技能更加多元、學習能力較強，因此更適合數字經濟創造的新就業方式，在數字平臺就業中已然成為一股中堅力量。《報告》顯示，在微信數字生態的從業人員中，35歲以下青年人的就業比例在56.8%左右。其中，在小程序開發者和小程序服務商從業人員中，青年占比更是高達73.4%和67.1%。青年人才已成為引領數字經濟發展的關鍵力量。 由此，才有了現在興旺蓬勃的數字生態，才有了方興未艾的“數字人才紅利”，才有了小城“英雄”謝敬業大展宏圖的私域平臺。
山西晚報記者 費煜
