湯臣倍?。?00146）8月7日發布投資者關系活動記錄表，公司于2023年8月5日接受103家機構調研，機構類型為QFII、保險公司、其他、基金公司、海外機構、證券公司、陽光私募機構。 投資者關系活動主要內容介紹：
(相關資料圖)
問：如何展望2023年下半年行業與公司的需求端情況？2023年收入是否有望超出年初制定目標？
答：公司未調整年初既定增長目標，全年維持收入雙位數增長目標指引。 行業層面，過去三年國民健康意識有所提升，今年上半年整個行業保持良好增長，蛋白粉、維生素、益生菌等多個品類實現快速增長。市場新增人群增加，消費者對健康和基礎免疫力需求以及消費習慣正在構建起來，有利于行業中長期發展，公司對行業需求延續保持樂觀態度。
問：2023年Q1公司銷售費用率相對穩健，2Q23銷售費用率同比提升3.6個百分點至43%的考量？如何展望2023年公司銷售費用率？
答：近年來公司銷售費用率上升主要為兩方面原因：⑴渠道結構改變，線上渠道收入占比提升帶動毛利率和銷售費用率的提升；⑵公司實施“多品牌大單品全品類全渠道單聚焦”戰略，不斷加大品牌建設費用。公司季度費用波動主要與公司經營活動安排等有關。今年公司銷售費用率預計趨近去年水平。預計未來幾年公司銷售費用率會維持在35%-40%區間，逐步有所回落。
問：2Q23健力多季度收入同比轉正增長，是行業需求回暖還是公司自身原因？下半年其收入增長是否有可持續性？
答：根據第三方數據，2023年1-5月藥店渠道關節護理品類銷售額同比下降。今年年初，公司成立健力多事業部，對健力多品牌進行全渠道規劃，從更高維度進行品牌資源最優分配。全年而言，公司希望“健力多”品牌收入可以恢復正增長。
問：2023年上半年公司經銷商數量相較于2022年末減少的原因？
答：去年底公司將藥店渠道經銷商體系重新劃分為湯臣倍健、大單品兩條線，合并過程中也將部分經銷商戶頭進行合并。
問：隨著新一批人才持續引入，公司預計什么時候會進行股權激勵？
答：內部一直有規劃，具體落地要看后續管理需要。
問：2023年上半年公司線下渠道毛利率下降原因？
答：2023年1-6月，公司境內線下渠道毛利率同比下降0.9個百分點，主要系產品結構變動所致。
問：2023年上半年公司旗下健視佳、BYHEALTH品牌收入表現如何？
答：2023年1-6月，公司旗下“健視佳”品牌同比增長20%以上，BYHEALTH品牌同比增長90%以上。
問：如何預期公司全年毛利率水平？
答：近幾年公司毛利率變動趨勢主要受兩方面影響：⑴原材料價格波動，2022年原材料價格波動給毛利率帶來1個點左右的影響，今年預計不會產生太大影響。⑵線上渠道收入占比提升帶動毛利率提升。2023年全年毛利率預計趨近上半年毛利率水平。
問：目前公司所處行業線上線下渠道競爭格局如何，有無明顯變化？
答：前幾年行業因出現了新品牌、新電商平臺等，導致行業競爭格局有所變動，這兩年變化相對較小，線上渠道競爭態勢仍在延續。
問：財報中“在建工程”期末余額增加的原因？
答：公司分兩個階段購置辦公樓，第一階段可售物業已于今年6月末交付，轉為公司“在建工程”。
問：2023年上半年公司“銷售費用”中“市場推廣費”增加較多，請問具體費用投向？
答：2023年上半年公司市場推廣費主要集中在主品牌、健力多、LifeSpace等品牌。不同品牌的費用投向存在差異，其中站外新媒體費用投放有所提升。公司執行強品牌戰略，堅持品牌和運營雙輪驅動，積極推動長效品牌建設和產品升級，線上資源全面向品牌推廣傾斜，立足中長期占領消費者心智。
問：健力多目前市占率水平，增長乏力的主要原因是什么？
答：目前“健力多”在藥店渠道關節護理品類的份額在35%-40%區間。公司衡量大單品成功的標準之一是在所屬細分領域的市占率達到60%以上，以此看健力多仍有較大提升空間。近年來健力多受產品SKU單一、品類大盤下降等因素影響增長乏力，后續需要公司聯合終端通過品牌聯合推廣、動銷活動輸出等，強化品牌和品類教育，實現轉化。
問：2023年上半年主品牌蛋白粉表現如何？
答：2023年1-6月，受益于國民健康意識提升帶來的增強免疫力等品類產品市場需求增長，公司主品牌蛋白粉產品銷售實現翻倍以上增長。
問：部分新銳保健品銷售火爆，價格較低。在產品同質化趨勢下公司如何看待后續競爭？
答：近年來各類品牌持續進入行業，線上渠道一直處于競爭激烈狀態。對公司而言，多元化的競爭對手給公司在核心能力構建、組織架構、業務策略等方面有所啟發，公司也一直關注行業的變化，持續優化公司的管理和運營能力。從公司長遠發展角度而言，無論線上還是線下渠道，作為一個消費品品牌，沒有形成品牌資產沉淀和用戶資產很難長久。公司需要做好品牌和用戶資產的沉淀，行業內像公司形成了全渠道、全品牌、全品類布局的競爭對手是有限的。
問：公司線上電商平臺渠道占比？不同平臺之間大概增速？
答：2023年1-6月，公司主品牌“湯臣倍健”在阿里、京東、抖音等平臺的零售銷售額同比增速超過行業平均增速，其中主品牌在抖音銷售同比增長超100%。
問：2023年Q2公司海外業務表現如何？
答：公司境外業務收入主要由“BYHEALTH”品牌和LSG業務貢獻。2023年1-6月，LSG收入同比增加42.3%，其中Q2同比增加29.3%（人民幣口徑）；“BYHEALTH”收入同比增加90%以上，其中Q2同比增加70%以上。
問： Life space品牌收入如何展望？
答：公司持續看好益生菌品類賽道和“Life-Space”品牌發展，近年來益生菌品類在所有細分品類中表現非常亮眼，品類規模在線下渠道和核心電商渠道位居前列。2023年1-6月，公司“Life-Space”品牌在境內外保持良好增長，全年預計跑贏公司整體收入增速。
問：組織架構方面，上半年品牌事業部成立是否看到效果，事業部的成立對于公司后續經營有什么幫助？
答：目前來看，事業部的設立有助于進行合理的資源規劃與分配，內部效率得到了相應提升。湯臣倍健事業部、大單品事業部陸續在上半年內成立。
問：2023年下半年公司認為哪個大單品銷售壓力較大？
答： 目前來看下半年“健力多”品牌收入增長壓力相對較大，一方面體量大，另一方面其所處的市場容量更大的鈣品類賽道競爭激烈，受限品類及產品較為單一。公司內部對所有BU及旗下各品牌都會關注其任務達成以及是否跑贏大盤。
問：費用投放偏向線上還是線下？
答：現在都是全渠道運營，無論是線上還是線下的投放，都會優先考慮立足中長期發展的品牌建設及消費者觸媒習慣的變化。
問：公司線下渠道是否在拓展？具體量化指標？
答：公司線下渠道以藥店渠道為主，趨勢看公司覆蓋藥店門店數穩步增加，包括因連鎖藥店并購、新開門店等帶來的增加。近些年公司重點關注人店綁定、有效服務觸達和重點產品在公司已覆蓋門店的分銷率持續提升;
調研參與機構詳情如下：
| 參與單位名稱 | 參與單位類別 | 參與人員姓名 |
|---|---|---|
| 中郵創業基金 | 基金公司 | 馬姝麗 |
| 九泰基金 | 基金公司 | 黃皓 |
| 交銀施羅德基金 | 基金公司 | 張程、韓威俊 |
| 前海聯合基金 | 基金公司 | 胡毅發 |
| 北信瑞豐 | 基金公司 | 官忠濤、王忠波 |
| 華寶基金 | 基金公司 | 賀喆、齊震 |
| 嘉實基金 | 基金公司 | 劉楷堯、劉爽、卜寧、張鑫荔、汪倫蔚、謝澤林 |
| 寶盈基金 | 基金公司 | 陳金偉 |
| 富國基金 | 基金公司 | 徐哲琪、曲凱、趙宗俊 |
| 招商基金 | 基金公司 | 王奇瑋 |
| 新華基金 | 基金公司 | 趙強 |
| 易方達基金 | 基金公司 | 曹粵 |
| 永贏基金 | 基金公司 | 于航、鄭州杰 |
| 匯百川基金 | 基金公司 | 賈星瑞 |
| 諾安基金 | 基金公司 | 王晴 |
| 長安基金 | 基金公司 | 徐小勇、肖潔 |
| 鵬華基金 | 基金公司 | 伍旋、湯志彥、趙璐 |
| 東方證券 | 證券公司 | 張玉潔 |
| 中信建投 | 證券公司 | 劉嵐 |
| 中信建投證券 | 證券公司 | 余璇 |
| 中信證券 | 證券公司 | 湯學章 |
| 中信里昂證券 | 證券公司 | DejiaLi、Susan Zhang、韓梓毅 |
| 中金公司 | 證券公司 | 方云朋、蔡爾晴、陳文博 |
| 華泰證券 | 證券公司 | 秦皓楠 |
| 國泰君安證券 | 證券公司 | 陳力宇 |
| 國盛證券 | 證券公司 | 陳熠 |
| 廣發證券 | 證券公司 | 高峰 |
| 浙商證券 | 證券公司 | 孫天一 |
| 海通證券 | 證券公司 | 程碧升 |
| 申萬宏源 | 證券公司 | 熊智超 |
| 西南證券 | 證券公司 | 夏霽 |
| 長江證券 | 證券公司 | 陳碩旸 |
| 上海泊通投資 | 陽光私募機構 | 張奕揚 |
| 上海行知創業投資有限公司 | 陽光私募機構 | 顧涵蓓 |
| 合眾易晟 | 陽光私募機構 | 徐興科 |
| 同犇投資 | 陽光私募機構 | 劉慧萍、韓冰潔 |
| 名禹資產 | 陽光私募機構 | 王友紅 |
| 域秀資產 | 陽光私募機構 | 李付玲 |
| 廣發信德 | 陽光私募機構 | 鄭思超 |
| 廣金投資 | 陽光私募機構 | 雷拯夏 |
| 建信基金 | 陽光私募機構 | 黃偉賓 |
| 思曄投資 | 陽光私募機構 | 鐘輝 |
| 惠理基金 | 陽光私募機構 | 操禮艷;樊曉陽 |
| 涌貝資產 | 陽光私募機構 | 柴慶豐 |
| 淡水泉投資 | 陽光私募機構 | 謝兵 |
| 深積資產 | 陽光私募機構 | 張志杰 |
| 禾永投資 | 陽光私募機構 | 馬健 |
| 誠盛投資 | 陽光私募機構 | 吳畏 |
| 高毅資產 | 陽光私募機構 | 羅寅驍 |
| 魯資創業投資有限公司 | 陽光私募機構 | 李立煒 |
| 齊魯中泰私募基金管理有限公司 | 陽光私募機構 | 宋延政 |
| 華泰資管 | 保險公司 | 朱駿 |
| Alpines | 海外機構 | 張惠靈 |
| Ellerston Capital | 海外機構 | Dejia Li |
| Millennium | 海外機構 | Roonie Ruan |
| Polymer Capital | 海外機構 | Jesscia |
| 紅杉資本 | 海外機構 | 閆慧辰 |
| Manulife | QFII | Bryan Wang |
| 富達基金 | QFII | 董如楓 |
| 高盛中國 | QFII | 趙希揚 |
| Polymer | 其他 | Jessica Su |
| 上汽頎臻 | 其他 | 沈怡雯 |
| 東方資管 | 其他 | 蔣蛟龍 |
| 個人 | 其他 | 尹峰、王海寶 |
| 中信股衍 | 其他 | 元梓槐、張克凌、陳昭旭、黃登峰 |
| 中平資本 | 其他 | 張曉蓓、沈智瑩、黃正紅 |
| 優益增投資 | 其他 | 劉敏 |
| 北京容光投資 | 其他 | 韓飛 |
| 華泰保興 | 其他 | 田榮 |
| 華潤資本 | 其他 | 吳佳駿、羅喬文、蔡欣彤、魏凱東 |
| 華能貴誠信托 | 其他 | 戴小西 |
| 君和資本 | 其他 | 劉堅 |
| 和君資本 | 其他 | 王潤 |
| 國華興益資產 | 其他 | 劉旭明、韓冬偉 |
| 外貿信托 | 其他 | 厙九睿 |
| 大箏資產 | 其他 | 姜姍秀美 |
| 太平洋資產 | 其他 | 白嘉怡 |
| 奇盛投資 | -- | 吳涵泳 |
| 寧涌富基金 | 其他 | 祝海杰 |
| 富瑞集團 | 其他 | 唐如一 |
| 少藪派 | 其他 | 張寧 |
| 峰瑞正嘉 | 其他 | 單承超 |
| 建信理財 | 其他 | 鄭蕾蕾 |
| 成都正見投資 | 其他 | 熊科深 |
| 明世伙伴 | 其他 | 孫勇 |
| 晨曦投資 | 其他 | Mo Tang |
| 暖逸欣投資 | 其他 | 葉成偉 |
| 正心谷(檀真) | 其他 | 林利軍 |
| 匯華理財 | 其他 | 游彤煦 |
| 浙江元葵資產 | 其他 | 方煒 |
| 稷定資產 | 其他 | 馬驍翔 |
| 粵開投資 | -- | 喻兆峰 |
| 紅陽資本 | 其他 | 徐達文 |
| 羊角私募 | 其他 | 解睿 |
| 致合資管 | 其他 | 施欽堅 |
| 鑫焱投資 | 其他 | 陳洪 |
| 銀葉投資 | 其他 | 李悅 |
| 長樂匯資本 | 其他 | 張辰權 |
| 長昊投資 | 其他 | 梁佳星 |
| 長江資管 | 其他 | 豐一凱 |
| 雪石資產 | 其他 | 謝淑靜、黃格格 |
| 高盛中國證券 | -- | 戴曄 |
| 高騰國際 | 其他 | 陳澤人 |
