理邦儀器（300206）5月22日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2023年5月19日接受18家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為QFII、其他、海外機(jī)構(gòu)、證券公司。 投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹： 公司全球市場與戰(zhàn)略高級(jí)總監(jiān)尤曉辰先生，分別從豐富產(chǎn)品線與綜合解決方案、持續(xù)的研發(fā)創(chuàng)新能力、創(chuàng)新性高端人才儲(chǔ)備、完善的全球營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、良好的全球售后服務(wù)體系，五個(gè)方面介紹了公司核心競爭力。 公司醫(yī)療信息部總監(jiān)畢文強(qiáng)先生，分別從婦幼健康領(lǐng)域、病人監(jiān)護(hù)領(lǐng)域、心電診療領(lǐng)域、急診急救領(lǐng)域以及居家健康領(lǐng)域，五個(gè)方面介紹了公司Allink智慧聯(lián)綜合解決方案。 介紹結(jié)束后，公司管理層就投資者的現(xiàn)場提問進(jìn)行了解答，交流結(jié)束后投資者參觀了公司展廳。本次現(xiàn)場交流的主要內(nèi)容如下：
問： 當(dāng)前市場環(huán)境下，公司對(duì)于未來海外業(yè)務(wù)增速的預(yù)期？
(資料圖片僅供參考)
答：理邦于2000年開始進(jìn)軍海外市場，得益于公司過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，目前已成長為一家國際知名的民族醫(yī)療器械公司，2022年理邦海外業(yè)務(wù)占比超過50%。 當(dāng)下全球政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境較為復(fù)雜，考慮到國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境優(yōu)于海外，因此公司預(yù)期未來國內(nèi)業(yè)務(wù)增速會(huì)高于海外業(yè)務(wù)。同時(shí)，隨著公司國際市場本地化建設(shè)進(jìn)程的不斷加快，公司會(huì)努力將海外業(yè)務(wù)增速，保持兩位數(shù)以上增長。
問：請(qǐng)問作為軟硬件一體化的Allink智慧聯(lián)綜合解決方案，軟件收入占綜合解決方案的比例是多少？
答：公司目前已完成了從單一硬件醫(yī)療器械設(shè)備銷售，向提供醫(yī)療器械綜合解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變。理邦在醫(yī)療硬件領(lǐng)域耕耘20余年，對(duì)解決醫(yī)療用戶在臨床領(lǐng)域的痛點(diǎn)，具有天然的競爭優(yōu)勢(shì)。因此，Allink智慧聯(lián)綜合解決方案的推出，進(jìn)一步拉近了公司同終端醫(yī)療用戶之間的距離，增強(qiáng)了用戶粘性。 終端醫(yī)療用戶采購公司Allink智慧聯(lián)解決方案后，只要公司在運(yùn)營期間提供良好的客戶服務(wù)，那么用戶在后期，如有新的綜合解決方案采購、軟件系統(tǒng)升級(jí)、硬件設(shè)備換代需求時(shí)，均會(huì)優(yōu)先考慮理邦產(chǎn)品。 理邦A(yù)llink智慧聯(lián)綜合解決方案的收入主要由三部分構(gòu)成，分別是硬件收入、軟件收入以及未來的服務(wù)收入。目前，軟件收入占比在20%-25%左右，具體方案會(huì)視不同醫(yī)療機(jī)構(gòu)的實(shí)際需求，占比有所差距。
問：從產(chǎn)品角度來看，理邦的Allink智慧聯(lián)綜合解決方案有哪些核心競爭優(yōu)勢(shì)？
答：核心競爭優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： ㈠設(shè)備物聯(lián)與數(shù)據(jù)決策。①提供院級(jí)設(shè)備互聯(lián)平臺(tái)，連接各類醫(yī)療設(shè)備形成統(tǒng)一的設(shè)備管理平臺(tái)。②建立生命信息數(shù)據(jù)倉庫，便于數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)決策。 ③全息生命信息實(shí)時(shí)分析，高效預(yù)警和決策支持。④全流程、結(jié)構(gòu)化的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，為數(shù)字化運(yùn)營和管理提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 ㈡軟硬件一體化的臨床專科信息化解決方案。①提供貼合臨床的專科業(yè)務(wù)及臨床路徑專業(yè)化信息方案，幫助臨床實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)及臨床路徑閉環(huán)。②專業(yè)的臨床診療、監(jiān)測設(shè)備與系統(tǒng)深度融合，為臨床提供及時(shí)、精準(zhǔn)、可靠的數(shù)據(jù)，助力診療效率提升。③專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供臨床業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的保證。 ㈢數(shù)字健康服務(wù)平臺(tái)。①提供專業(yè)的遠(yuǎn)程診療平臺(tái)，助力區(qū)域醫(yī)療發(fā)展。 ②精準(zhǔn)的理邦云服務(wù)平臺(tái)，助力醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)延伸。③豐富的內(nèi)容服務(wù)平臺(tái)，為用戶提供專業(yè)的宣教、健康管理等內(nèi)容服務(wù)，助力醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)提升。
問：公司海外業(yè)務(wù)是否會(huì)針對(duì)不同國家和地區(qū)，實(shí)施差異化的銷售策略？
答：公司業(yè)務(wù)遠(yuǎn)銷全球170多個(gè)國家和地區(qū)，各個(gè)國家和地區(qū)會(huì)因經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、用戶實(shí)際需求方面存在一定差異，因此公司會(huì)因地制宜，針對(duì)不同國家和地區(qū)，提供差異化的產(chǎn)品及營銷方案。 以胎監(jiān)產(chǎn)品為例，針對(duì)西歐、北歐、北美等，對(duì)于用戶隱私十分關(guān)注、醫(yī)療單位購買力強(qiáng)的國家和地區(qū)，公司會(huì)提供高端的床旁胎監(jiān)產(chǎn)品。而針對(duì)于一些用戶基數(shù)大、醫(yī)院診療環(huán)境較為擁擠、購買力相對(duì)有限的國家和地區(qū)，則提供一體化、無線的胎兒工作站作為產(chǎn)品方案。 未來，得益于理邦多年來在監(jiān)護(hù)、心電、婦幼、超聲及體外診斷產(chǎn)品線上的技術(shù)沉淀和臨床服務(wù)實(shí)踐，我們將智慧醫(yī)療的加持，不斷為全球用戶提供更加豐富、優(yōu)質(zhì)、智能、差異的信息化綜合解決方案。
問：公司在海外業(yè)務(wù)推廣過程中，Allink智慧聯(lián)綜合解決方案如何解決用戶隱私問題？
答：公司一直持續(xù)關(guān)注業(yè)務(wù)所涉及國家和地區(qū)的相關(guān)法律法規(guī)，并配置了專門專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行解讀。產(chǎn)品方案在相關(guān)國家落地前，公司會(huì)針對(duì)銷售國家的法律法規(guī)規(guī)定及用戶需求，對(duì)相關(guān)設(shè)備進(jìn)行技術(shù)調(diào)整，甚至部分技術(shù)調(diào)整在產(chǎn)品研發(fā)階段就已考慮其中，以此來確保公司的硬件、軟件系統(tǒng)在海外市場銷售的合法合規(guī)性性。
問：請(qǐng)問國家推行的醫(yī)療器械集采，會(huì)對(duì)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響嗎？
答：目前國家實(shí)施的集采政策主要集中在藥品以及高值耗材領(lǐng)域(骨科、心臟支架等),公司的主要產(chǎn)品以醫(yī)療診斷設(shè)備及IVD產(chǎn)品為主,目前暫不涉及。 從產(chǎn)品角度來看,各類醫(yī)療診斷設(shè)備種類繁多,不同廠家在技術(shù)特點(diǎn)、參數(shù)配置及性能上存在較大差異,加之各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)于產(chǎn)品的需求也不盡相同,因此很難進(jìn)行一致性評(píng)價(jià)和統(tǒng)一帶量采購。至于公司IVD產(chǎn)品中的試劑領(lǐng)域,由于技術(shù)門檻高、檢測項(xiàng)目繁雜、儀器和試劑的封閉式系統(tǒng)等特點(diǎn),加上本身也不屬于高值耗材,因此實(shí)施集采的可能性也很小。 國家在醫(yī)療行業(yè)實(shí)施集采,其核心邏輯是,在解決醫(yī)保資金緊張問題的同時(shí),還能向醫(yī)院、人民群眾提供更加優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。公司認(rèn)為集采等控費(fèi)政策,對(duì)于那些掌握核心技術(shù)的優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)廠商而言,是一個(gè)快速提高國內(nèi)市場占有率的有力契機(jī)。即便是在銷售價(jià)格、毛利率方面會(huì)有所下降,但是其帶來的采購量增長還是十分客觀的。因此,總體來看降價(jià)增量對(duì)于中間流通環(huán)節(jié)影響會(huì)比較大,但對(duì)于公司這類廠家來說,整體影響趨向正面。 未來,理邦將繼續(xù)保持高力度的研發(fā)投入用于新品研發(fā),不斷對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)生態(tài)進(jìn)行完善,特別是在信息化方面將持續(xù)進(jìn)行布局,為廣大醫(yī)療單位提供一整套的、差異化的醫(yī)療信息化綜合解決方案; 深圳市理邦精密儀器股份有限公司主營業(yè)務(wù)為醫(yī)療電子設(shè)備產(chǎn)品和體外診斷產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)。主要產(chǎn)品包括多參數(shù)監(jiān)護(hù)產(chǎn)品及系統(tǒng)、婦幼保健產(chǎn)品及系統(tǒng)、心電產(chǎn)品及系統(tǒng)、體外診斷、數(shù)字超聲診斷系統(tǒng)、智慧健康。在深圳市人力資源和社會(huì)保障局、深圳市中小企業(yè)服務(wù)局、深圳市工商聯(lián)的指導(dǎo)下，由深圳市商業(yè)聯(lián)合會(huì)、深圳市一覽網(wǎng)絡(luò)股份有限公司共同主辦的第八屆深圳成長型企業(yè)最佳雇主評(píng)選活動(dòng)中，公司在200多家企業(yè)中脫穎而出，榮獲“最佳雇主”榮譽(yù)，充分體現(xiàn)了公司“以人為本”的核心價(jià)值觀。
調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：
| 參與單位名稱 | 參與單位類別 | 參與人員姓名 |
|---|---|---|
| 首創(chuàng)證券 | 證券公司 | -- |
| Allspring Global Investments | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| Australian Super | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| China AMC | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| Chongyang | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| Fiera Capital | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| Guotai Junan Assets(Asia) | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| HSBC Qianhai Securities Limited | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| JPMAN | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| Matthews | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| Morgan Stanley Huaxin | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| Snow Lake Capital | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| Thornburg Investment Management | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| UG Investment Advisers | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| Yiheng Capital | 海外機(jī)構(gòu) | -- |
| Harding Loevner | QFII | -- |
| Schroders | QFII | -- |
| Fullgoal | 其他 | -- |
