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歐派家居（603833）近期進行組織結構及人事重大調整，本次組織架構調整主要針對歐派櫥衛、歐派整家、整裝大家居，將原各品類事業部中層以上骨干導入按區域劃分的營銷事業部，由品牌事業部統籌廚衣木融合發展，同時考核權重中利潤大于收入。
加快品類融合強化管理效率
本次調整最主要的變化由原來“三大品類”事業部改為“三大區域”事業部，即櫥衛、整家、整裝大家居三大事業部融合重組，改為按區域劃分的第一/二/三營銷事業部。高層人事變動方面，據歐派官微報道，原整家營銷事業部總經理劉順平、廚衛營銷事業部總經理張秀珠、歐派整裝大家居負責人張曉鋒，分別被新任命為第一/二/三營銷事業部總經理，分別對應分管華東華北東北、西北華中華南、西南三大區域。我們認為，本次調整對于總部層面影響主要有二：1、加快多品類融合、聚焦品牌戰略，2022年歐派品牌營收占比84%，三大事業部融合重組后每個區域事業部將統一對全品類進行管理，有望更好協調多品類的供應鏈、產品研發、交付物流等融合戰略落地，同時進一步聚合“歐派”主品牌勢能，更有針對性地進行區域營銷資源投放;2、提高管理效率，2022年公司銷售人員數量3231人，隨著過去品類、渠道和子品牌布局的不斷拓展，銷售人員人均管理門店數量從2016年的5.4家降至2022年的2.4家。我們認為，事業部融合重組后將提升人效，減少內部溝通成本，同時區域管理精細化也將促使管理人員從單一職能逐步實現到全職能跨越。
調整將促進大家居模式探索加快長期戰略落地
部分投資者擔心由于公司代理商體系的分商比例較高，本次調整的融合導向對渠道影響較大。我們認為本次調整對分商體系影響有限，最主要的變化或將在于提高代理商開展大家居的積極性。首先，公司體系內經銷商集中度不高，2022年前五大客戶銷售額占年度銷售總額僅為5.94%，在總部戰略落地過程中沒有嚴重的大商依賴現象;其次，從櫥衣兩個品類連單角度，傳統的賣場銷售方式下，由于櫥衣消費次序有差異，并非單純的同商零售就可實現櫥+衣的單值提升。2022年公司櫥柜(含櫥衣)經銷商、獨立衣柜經銷商數量分別為1516家、1062家，比例為59%：41%，我們預計公司現有的單品類門店在未來一段時間內仍將延續獨立經營。再次，也是與早期的大家居店態不同的是，如今的歐派大家居進一步推進的核心是在歐派的品牌背書下，通過合作的裝修業務將多品類串聯起來銷售，從而實現裝修鏈條上全品類的連單，而非簡單地將多品類在門店展示銷售。因此，我們認為多品類統一管理后將提高代理商探索大家居的積極性，同時由于大家居模式對代理商的綜合能力也要求更高，長期來看有望帶動門店收款能力再上臺階、進一步提升渠道戰斗力。
投資建議
回顧公司過去幾次業務模式創新，從行業首創19800全屋定制套餐到29800整家套餐，從整裝大家居到零售整裝到大家居，均切實幫助到了代理商更好地面對消費者需求的變化，共同迎接渠道變革給傳統經營模式帶來的諸多挑戰，也體現了管理層對于消費趨勢的深刻洞察和強大執行力。歐派家居對于商業模式的創新迭代能力業內領先，行業調整期加速長期戰略落地。我們預計公司2023年-2025年歸母凈利分別為30.66億元、35.70億元、41.06億元，同比分別增長14.0%、16.4%、15.0%，目前股價對應2023年PE為17.8x，處于上市以來估值底部，建議關注配置機會，維持“買入”評級。
